Die berufsbegleitende Weiterbildung „Nudging in der Vertriebsstrategie“ ist ein Zertifikatskurs der Akademie für wissenschaftliche Weiterbildung der HSHL.

Der 6-monatige Hochschulzertifikatskurs zeichnet sich insbesondere durch die Kombination aus Präsensseminaren, Online-Tutorien und interaktiven Selbstlernphasen aus. Die Präsenzveranstaltungen finden während der Corona-Krise in Form von Online-Seminaren statt. Wir bieten Ihnen qualitativ hochwertige Kompaktkurse unter Nutzung modernster Kommunikationstechnik.

Die Weiterbildung vermittelt wirtschaftspsychologisches Fachwissen. Nach erfolgreichem Abschluss erhalten Sie ein Zertifikat der Hochschule.

In den letzten Jahrzehnten haben Psychologen, Ökonomen und Vertreter anderer Wissenschaften untersucht, wie Menschen Informationen verarbeiten und tatsächlich Entscheidungen treffen. Dieses Vorgehen grenzt sich von den klassischen Annahmen der Ökonomie des (ausschließlich) rational und egoistisch handelnden Homo oeconomicus ab. Indem bewusste oder unterbewusste Verhaltensmuster veranschaulicht und diese für (Markt-)Experimente nutzbar gemacht werden, können die Ergebnisse in Verhandlungsstrategien, Vertriebsstrategien oder Kommunikations-strategien angewendet werden. Dieses Forschungsprogramm (genannt Verhaltensökonomik) liefert Erklärungsansätze dafür, wie die Entscheidungen der Menschen von „optimalen“ Entscheidungen abweichen und welche Konsequenzen solche Abweichungen haben. Mit Hilfe dieser Erklärungsansätze können wiederum Entscheidungs- und Verhaltenstendenzen durch das Design und die Entwicklung von Marketingmaßnahmen oder Preisstrategien beeinflusst werden.

Das Kundenmanagement oder das „Customer Experience“ hat sich in den letzten Jahren die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für eine stärkere und bessere Kundenbindung zu eigen gemacht. Die Teilnehmer dieses Kurses sollen Entscheidungsverhalten von Kunden besser verstehen und dadurch Strategien entwickeln können, die zu verbesserten Ergebnissen bei Vertriebs- und Marketingmaßnahmen führen. Das Resultat ist eine verbesserte bzw. gefestigte Kundenbeziehung.

Eine Einflussnahme des Entscheidungsverhaltens kann durch verschiedene Maßnahmen umgesetzt werden, sei es z.B. durch veränderte oder zusätzliche Informationen, Reziprozität, soziale Bewährtheit, veränderten Optionsmodellen oder durch digitale Entscheidungshilfen.

Prof. Dr. Christoph Harff lehrt im Studiengang „Interkulturelle Wirtschaftspsychologie„. Mit seinen Studierenden veranstaltet er regelmäßig die etablierten Nudge Nights an der HSHL. Dabei wird das bekannte Prinzip des Nudging, mit dem man dazu bewegt, richtige Entscheidungen zu treffen ohne zu bevormunden, auf verschiedene Themenbereiche angewandt.